Vind je onderhandelen leuk wanneer jij degene bent die de afspraak moet uitvoeren?

Begin zonder een percentage te noemen

Speel met een bekende de inkoper en de leverancier. Op tafel liggen drie wensen. Alle pakketten moeten vrijdag worden bezorgd, de naam van de ontvanger moet erop en de klant heeft een budget waaraan hij zich wil houden. Jij mag bepalen wat je in dit rollenspel kunt aanbieden. Vraag eerst welke wens de inkoper als laatste zou opgeven. Je ontdekt misschien dat persoonlijke naamkaartjes belangrijker zijn dan bezorgen op veertig verschillende adressen.

Draai de rollen om en probeer het met een inkoper die alleen een lagere stukprijs zoekt. Observeer wanneer je het gesprek nog interessant vindt. Krijg je plezier van het zoeken naar een combinatie van ophalen en centraal afleveren? Of zou je het liefst drie duidelijk geprijsde varianten laten kiezen? Dezelfde bestelling kan vragen om twee heel verschillende verkooprollen.

Controleer de belofte bij degene die gaat inpakken

Leg na het gesprek de afspraak op papier. Schrijf wie de namenlijst aanlevert, op welke datum de definitieve aantallen vaststaan en wie de dozen vervoert. Kijk nu door de ogen van de uitvoerder naar je eigen voorstel. Als een verleende korting samenhing met één bezorgadres, hoort dat adres als voorwaarde bij de gekozen uitvoering. Anders kan het gesprek prettig hebben gevoeld terwijl je vrijdag iets veel ingewikkelders moet leveren.

Vertel je oefenpartner ook wat je zou zeggen wanneer de namen te laat binnenkomen. Vind je dat lastig omdat je graag tegemoetkomt aan de klant, zoek dan uit of een formule met vaste keuzepakketten jouw manier van werken ondersteunt. Vind je het juist plezierig om opnieuw mogelijkheden te ontwerpen, vraag waar de plaatselijke ondernemer werkelijk zelfstandig over kan beslissen.

Zoek je vrijheid in het juiste onderdeel

Je kunt een hekel hebben aan afdingen en tegelijk graag meedenken over de uitvoering van een grote bestelling. Vraag in een kennismaking daarom apart hoe de prijs tot stand komt, wie een afwijkende leverwijze kan aanbieden en wie een offerte controleert. Laat een ondernemer beschrijven wanneer die voor het laatst een voorstel aanpaste en hoeveel uitzoekwerk daarna volgde. Je krijgt zo een beeld van zowel het gesprek dat je wilt voeren als de belofte die jij zelf thuis moet brengen.

Vragen voor het vervolg

• Welke tegenprestatie maakte een aanpassing voor mij verdedigbaar?
• Hoe voelde het om rustig bij het eerste aanbod te blijven?
• Heb ik graag speelruimte over prijs, over uitvoering of over allebei?

Bronnen

• Welke ondernemersvaardigheden heb jij? · KVK
• Hoe maak je een goede offerte? · KVK
• Hoe bereken je een goede verkoopprijs voor je product? · KVK