FranchiseMatch.me
Werkprofiel 2 min lezen

Wil jij prijzen aan tafel bespreken of liever later een offerte uitwerken?

Een klant komt voor een prijs voor nieuwe gordijnen. Je kunt de stoffen laten zien, de maten noteren en ter plekke samen een bedrag uitwerken. Je kunt ook luisteren, later de details narekenen en de volgende dag een voorstel sturen. Beide routes vragen verkoopvaardigheid. Ze voelen anders op het moment dat de klant je aankijkt en vraagt wat het uiteindelijk gaat kosten.

Barista schenkt melk in een kop koffie voor latte art
Werkprofiel Fahmi Fakhrudin · Unsplash
01

Probeer het gesprek met een prijskaart

Laat een bekende de rol van de klant spelen. Gebruik fictieve prijzen en kies drie beslissingen, bijvoorbeeld de stof, de voering en het aantal ramen. De klant vindt de eerste combinatie te duur. Laat jezelf nu een goedkoper alternatief uitleggen zonder een eigenschap belangrijker te maken dan de klant haar vindt. Kun je rustig doorvragen terwijl je tegelijk bedragen opzoekt? Merk op of je na het gesprek nog weet waarom de klant voor een bepaalde uitvoering koos.

Misschien vind je juist dit samenspel prettig. De klant reageert onmiddellijk en je ziet waar een toelichting nodig is. Toch kun je te snel de neiging krijgen om een bedrag vast te leggen terwijl de maten nog onbekend zijn. Een ondernemer die graag direct beslist, heeft baat bij een heldere grens tussen een eerste indicatie en een uitgewerkt voorstel.

02

Zet dezelfde vraag een nacht weg

Voer de oefening nog eens uit, maar spreek nu af dat je morgen antwoord geeft. Schrijf het voorstel zonder dat de klant erbij zit. Wat kun je nauwkeuriger uitleggen? Welke informatie mis je omdat je bij het eerste gesprek dacht dat je haar zou onthouden? Bij maatwerk kan voorbereiding van waarde zijn, terwijl een onduidelijke afspraak over het vervolg het voor de klant juist moeilijker maakt om te kiezen.

Speel ook het telefoontje na dat op de offerte volgt. De klant blijkt de twee prijsopties door elkaar te halen. Luister je graag en pas je de uitleg aan, of hoopte je vooral dat het document het verkoopgesprek zou overnemen? Je antwoord vertelt veel over het soort verantwoordelijkheid dat je prettig vindt.

03

Zoek het echte beslismoment in de formule

Vraag tijdens een meeloopuur of je een leeg calculatieformulier mag zien en wie normaal de uitkomst aan de klant toelicht. In sommige werkverdelingen doet een centraal team de berekening en voert de lokale ondernemer het gesprek. Elders zijn opmeten, uitwerken en nabellen één taak. Kies welke stap jij zelf wilt beheersen. Je kunt een formule vervolgens gerichter vragen hoeveel tijd er na een adviesmiddag is om voorstellen af te ronden en wie een verschil in verwachtingen oplost bij het volgende contact.

Vragen voor het vervolg

  • Welke informatie heb ik nodig om ter plekke een prijs toe te lichten?
  • Wanneer helpt bedenktijd mij om een beter aanbod te maken?
  • Zou ik de klant zelf opnieuw bellen nadat ik de offerte heb verstuurd?

Bronnen

FranchiseMatch.me

Wat herken je in jouw werkprofiel?

De manier waarop je een prijs wilt bespreken zegt ook iets over de voorbereiding en opvolging die je als ondernemer graag draagt.